在销售过程中，如果销售人员想要发现客户的需求，为其提供相应的解决方案并得到对方的承诺，首先就必须要获得客户的信任。那么，销售人员应该如何获得客户的信任呢？

利用客户现有的关系是销售人员与客户建立信任感的最佳方式。比如利用与客户熟悉的朋友、熟人的介绍等，也可以利用与客户其他部门建立起来的业务关系，这些方式对于获得客户的信任是非常有效的。

但如果销售人员与客户之前没有任何关系，销售人员在销售产品的时候就经常会遭遇客户的各种拒绝。

1拒绝与销售人员沟通

当销售人员给客户介绍产品之后，客户不赞同，并拒绝与销售人员做进一步沟通。

2用同类产品打压

当销售人员介绍完产品后，客户就会对销售人员说：“某某产品的知名度更大，产品的质量也要更好，但价格却低很多。”

3敷衍了事

客户在与销售人员沟通时心不在焉，态度不冷不热，给人以敷衍了事之感。

4拖延销售人员

客户找各种理由拖延，比如“过一段时间再说”“我考虑考虑”“现在资金紧张”，等等。

当然，客户在与不熟悉的销售人员沟通时，肯定不会直接对他们说“我不信任你们”之类的话，但找各种理由拒绝销售人员的托词，已经说明了一切。

因此，销售人员应当意识到，在未能取得客户充分信任的前提下，不要过早或者滔滔不绝地向客户推销你的产品。这是因为，往往销售人员说得越多，客户的防备心理就越重，也就更不容易建立起对销售人员的信赖感，最终销售也就很难取得成功。

提问销售法，就是提倡销售人员通过调整提问题的范围，来与客户建立较高的信任度。

在20世纪30年代，美国刚刚经历过金融危机，电力在普通家庭的应用并不像现在一样广泛，而对一些身处偏僻乡村的家庭来说，电力更像是一种既奢侈又没有什么大用的“产品”。

因此，很多电气公司的电力销售员的日子并不好过，但有一位名叫艾伦的电力销售员却显得十分与众不同，他与很多乡村客户建立了非常友好的关系，并将电力成功地卖给了他们，销售业绩在整个公司总是遥遥领先。

艾伦曾经前往一家比较富裕的农家销售电力，这家的女主人是一位老太太，当听到艾伦的来意，老太太毫不客气，立即就将艾伦推出了门外。无论艾伦如何恳求，老太太都不肯再开门了。

过了几天，艾伦又来到了这家。老太太仍然将艾伦挡在了门外。

艾伦不得已，只能在门外与老太太沟通。他问：“您家里有新鲜的鸡蛋吗？我是来买鸡蛋而不是向您推销电的，您可以开门吗？”

老太太虽然有点怀疑，但还是将门开了一条小缝。艾伦趁热打铁，继续说：“我听说您家里的鸡蛋是全村最好的，我从城里来到这，不想空着手回去，您可以让我买一些新鲜鸡蛋回城吗？”

老太太听后，警惕心理有点放松，于是就把门开得更大了，她问艾伦：“你为什么非要在这里买鸡蛋呢？”

艾伦回答说：“我的太太从小就是在乡村长大的，她特别喜欢吃乡村的鸡蛋。因此，她特意嘱咐我，要来您这里给她买一些鸡蛋回去。”

老太太得知自己家里的鸡蛋被别人认可，感到非常高兴，于是，她就打开家门，邀请艾伦来家里坐一坐。

艾伦表示想要到鸡舍看一看。艾伦看了老太太的鸡舍以后，心里立刻就有了主意。随后，他们聊了一些有关养鸡方面的事情，这下老太太有了感兴趣的话题，聊得也非常开心，而且渐渐地把艾伦视为知己。

过了一会儿，艾伦找到一个机会，就假装不经意地对老太太说：“我听说其他乡村的一些养鸡户早就把电接到了鸡舍中，这样在晚上也能给母鸡加一次餐，鸡蛋的产量就能得到很大提高。您如果有兴趣，我可以陪您去这些养鸡户的家中了解一些情况。”

此时，老太太已经不排斥艾伦了，因此，她对用电方面的问题很感兴趣，也向艾伦仔细地询问了相关情况。

就这样，在一段愉快的交流结束之后，艾伦带着刚刚买到的新鲜鸡蛋回去了，老太太还热情地将他送到了大门外。

一周以后，艾伦再次来到老太太家中，只不过，艾伦这次是带着施工人员来给老太太的鸡舍接通电线的。

从这个案例中，我们得知，艾伦没有始终坚持单刀直入的销售策略，而是通过调整提问的范围，也就是把提问的话题转移到客户很感兴趣的内容上，然后在与客户的愉快谈话中，迅速地抓住销售的有利时机，并很快就取得了成功。

“退一步，海阔天空”。很多时候，销售人员越是着急向客户推介自己的产品或服务，客户就越想要拒绝或摆脱销售人员。此时，销售人员应当通过调整提问的范围，来引导客户把注意力转移到产品以外的、客户非常感兴趣的事情上，进而抓住机会，与客户建立信任。在与客户建立销售关系的早期阶段，这是一种非常有效的方法。

来源：销售与管理