2018-10-11 浏览数:
卫浴导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。建材卫浴卖场中这种现象较为普遍。
误区六:只顾找新顾客,忽视老客户
许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要。其实,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。
解决办法
要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。
许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。
(图片来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)
误区七:缺乏必胜的信心
许多导购员都存在一个问题,对自己没有信心,具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心,他们害怕拒绝,为自己寻找退缩的理由,经常抱怨市场不景气,从不反思自己。
解决办法
1、刻苦学习。我们应该熟悉产品知识、艺术欣赏、卫浴品类搭配和美学、导购沟通和谈判技巧,特别是导购的话术应结合场景。
2、设立销售目标。导购员要设立销售目标,没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯,对每天的得与失细细地总结。
3、认识优势。自己的优势,运用方法突出优势,发挥你的长处,让自己的信心倍增。
误区八:顾客觉得贵,让利促其成交
导购员由于急于成交,往往抓不住要点,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出,或试图通过让利留住客户,其实对于价格问题应把握如下4个原则,就能起到关键作用。
解决办法
1、“化整为零”法
家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。
2、让顾客买一个“不后悔”法
人们在购买卫浴普遍存在的问题主要集中于质量差及环保差,所以,如何保证顾客买到卫浴不后悔应从这两方面入手。
3、采用让他感到热情的售后服务法
如果上述三种方法无法改变顾客的态度,那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧,因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。
如何让售后服务发挥效用呢?这就需要给顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。
(文章来源:克莱帝卫浴公众号,侵删)
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