2018-01-30 责任编辑:彭艳 浏览数:
下面是一位日本零售企业董事长总结的关于实体门店经营的一些小细节,从门店到员工,从商品到管理,从市场到客诉,涉及到方方面面,共计70条。
关于市场
1、希望商店、店员牢记顾客。
去某家商店购物,隔几个星期再去那家店时,我的面孔被他们认了出来,他们对我微笑。这对顾客说是最大的喜悦。向另一家商店店员询问产品说明,他们非常浅显易懂、非常客气的给我做介绍,可过了几个星期我带钱去找那个店员,那个店员竟然对我完全没有了印象,这时我的购物欲望一下子全没了。
2、新顾客虽然重要,可是仍希望能更重视顾客。
顾客容易心生一律怀疑“只有我没有被受到重视啊”。只顾着力开发新客户,“可我是这里的忠实顾客啊!”顾客容易产生这种不快。希望商店平等对待顾客。
3、工作不只是销售商品。从顾客那里收集信息也是重要的工作。
顾客当中也有比店员更了解商品信息的人。希望店员努力收集热门商品、冷门商品、其他店的销售价格、秋叶原(日本著名电器街)的信息等等。请从信息中增加自己的知识。
4、商店不要被POS机里的信息左右。
通过POS机只能知道已采购商品的销售额,没有采购的商品的销售额就不能知道了。认为好卖就应该主动向采购人员推荐。如果采购人员说“是你们没有来采购啊”就会被动和为难了。
5、请商店、店员与采购人员更多的保持联系。
有时候,有没有想说“不要再送卖不出去的商品来了!”“多送些好卖的商品来吧!”。建立一个假设然后验证。为什么不去勉励一下采购人员来呢?自己应该有一种开发商品的气概。
6、店员要有一双“大耳朵”。
你有一双善于倾听顾客意见的“大耳朵”吗?如果不能理解你会再询问一次吗?顾客说的话,站在客户的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解。
7、请区别“好卖”与“能赚钱”。
请考虑一下为了销售花费了多少成本。请不要光在销售上而倾注力量。请将自己的店里为门店的财务报表设定一个标准。销售业绩如果是赤字,请思考为什么会导致赤字。如果是没有意义的赤字,那就请改善一下“体质”吧!培养一下获取收益的信心
8、请嘴边常挂“低成本运营(LOW OPERATION)”这个词。
据说沃尔玛通过“每日低价”(EVERYDAYLOW PRICE)取得了成功。可是,实际上是因为施行了“每日低成本运营”(EVERYDAY LOW COST OPERATION)。商店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本。这确实是值得仿效的地方!将必要的经费支出制定详细的计划、做好预算、进行经费支出的分析,经常的将预算金额与实际业绩相比较,在此基础上制定一个除去不必要经费支出的行动计划。争取彻底精简不产生附加价值的工作内容。
9、请商店、店员彻底贯彻“顾客满足”。
顾客乐意去那些更能获得价值、自己更受到重视的商店。对顾客认为的价值的理解,不仅是价格或品质,还包括“不需要花费很多时间,不容易疲劳”、“品种齐全”、“商品介绍到位”、“感到快乐”“具有新颖独到之处”等多方面因素。因此,在对不同商品、不同顾客群的销售数据进行深入分析的同时,有必要事实顾客鼓舞对策。进而,将“顾客优先”的企业文化固定下来是非常重要的。
10、请商店、店员经常性的将自己门店的经营信息报表放在手头并分析它。
希望能建立一个可随时监控“经营数据、顾客、行业、市场流行趋势”的组织体系。可将信息记录在笔记本上,也可以将打印好的文件做成文件夹,也可以随时通过电脑查询。
11、请将“真心服务”具体化。
价格、经营的商品和服务、位置、促销政策、店员、企业定位,这是市场营销的六大基本要素。请将这些内容经常记在脑海中。让门店建立起一套行之有效的市场营销规则
12、请努力让顾客认识到自己门店的价值。
面对其他店铺的价格攻势,不是要简单地去将价格调整与他们一样,而是需要开启智慧去对应。现在人们常说经济不惊奇。也有人说这是个“垂头丧气”的年代。也有人说这是个“如果过于积极、迅猛地向前发展会使公司经营陷入危险之中”的年代。确实是个很难的问题,关键是“为应对一切可能发生的事态”,我们必须开启我们的智慧去应对。
13、请考虑自己门店特有的市场定位战略。
对于自己的门店,希望能够准确认识自己门店核心的竞争优势是什么。与竞争对手相比,自己处于优势的那部分市场可以划分出来使之独立。其它地方没有的商品、与顾客之间特殊的关系、配送、社和特定时期、顾客的数据信息、门店地点的选定、特殊的商品进货渠道等等,希望准确认识到自己商店的竞争优势,然后充分地予以发挥,展开立足于自身竞争优势的个性销售。
14、请从平时开始时努力发现应该加以改善的因素。
“KAIZEN(改善)”这个日语词汇已经变成了一个象模象样的英语词。以制造业为中心、在日本成功实施的“改良运动”被美国企业所采用,这一点常被作为美国经济取得繁荣的一个因素被人提到。这种战术不仅限制造业,也被广泛应用到流通和服务行业。
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