误区六：只顾找新顾客，忽视老客户

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要。其实，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

解决办法

要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。

许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

(图片来源：克莱帝卫浴公众号，侵删)

误区七：缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

解决办法

1、刻苦学习。我们应该熟悉产品知识、艺术欣赏、卫浴品类搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景。

2、设立销售目标。导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。

3、认识优势。自己的优势，运用方法突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：顾客觉得贵，让利促其成交

导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下4个原则，就能起到关键作用。

解决办法

1、“化整为零”法

家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2、让顾客买一个“不后悔”法

人们在购买卫浴普遍存在的问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到卫浴不后悔应从这两方面入手。

3、采用让他感到热情的售后服务法

如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。

如何让售后服务发挥效用呢？这就需要给顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

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