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【销售】最厉害的销售招数是什么?猛戳这里!

2017-11-22 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:白易 手机访问 中华卫浴网

大家都知道,在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,有时候,一名超级销售员的业绩,甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员有一个共同点:他们都拥有一套独特的成功销售法宝。

大家都知道,在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,有时候,一名超级销售员的业绩,甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员有一个共同点:他们都拥有一套独特的成功销售法宝。

1.第一印象是成功的关键。假如你能够第一次见面就被客户喜欢,那么你就已经成功了一半。销售人员在与客户初次见面时需要注意以下几点:

(1)服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份,不要过于前卫或者佩戴过多的饰物,更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家,很多时候你穿着自然些,反而更容易获得客户的好感,容易产生亲切感,有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户,效果适得其反,因为你让对方第一感觉就是:你要卖他东西,而不是像朋友间的交流相处,相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。

(2)言谈举止你作为公司的一员,你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此,有一些问题是你必须避免的,比如:说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎;油腔滑调、沉默寡言;太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打;脚不住地抖动;不停地看表、东张西望、慌慌张张等,以上问题都会让客户对你产生不好的印象,一定要注意。

(3)有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现,你与客户说话时,态度要谦逊有礼,让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是:真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往,必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

2.对自己的产品要了如指掌、信心十足。产品是你打仗的武器,你如果不熟悉产品,在客户面前,就先输了一半了;信心是能传染人的,如果你对自己的产品都没信心,那客户则对你更没信心。你的信心来源于三个方面:一是自己的业务能力,二是产品的质量,三是你们企业的实力。

3.结合场景。无论多完美的销售语言,都没有实物带给客户的冲击力大,你在去见客户时,不要只拿一些产品的宣传页,你最好能把你们公司的样品或者设备的一部分,放到场景里去演示,这样结合场景去营销,会比较容易成交。

4.找最适合自己的客户。你需要考量一下你们公司和你个人的实力,再去选择自己的客户。客户不一定越大越好,有时候,客户虽然够大,但你和你们公司的竞争力不够,去跟一些有实力的公司抢单,那是白费功夫。尤其你作为一名业务新手,不要总瞄着大单子,单子越大,竞争越激烈,你越不容易出成绩,开始时尽量从小单子做起,慢慢找感觉。

5.保持一颗平常心。大量实践表明,一次拜访就成功签约的比例不到10%,大多时候,你都需要在拜访客户3次以上,才有机会成功签约。所以,初做业务的你,需要保持一颗平常心,别给自己太大的压力,要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户,但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地,随着访问次数的增加,可以增加访问的深度,这样才有可能成交。

6.有备无患。跟客户电话沟通,最好自己先列个电话提纲,想象一下可能出现的问题,提前准备好答案,打电话时要内容简短、逻辑清晰,注意礼节。电话沟通后,要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来,以便向领导汇报,以制订下一步的销售计划。

7.拜访客户有技巧。去拜访客户,你最好避开刚上班的前一个小时,因为这段时间客户刚刚上班,他要处理自己的很多事情,你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户,那么你需要做以下两点:

第一次拜访:试探。第一次拜访,你对客户的情况知之甚少,你把自己公司和产品的情况简单介绍一下就可以了,试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候,说自己去哪个地方出差,这几天会比较忙。

第二次拜访:深入。去拜访之前,在淘宝上买一份你去那个地方的当地特产,去拜访时把特产送给客户,说自己刚刚出差回来,在出差的城市买的当地的特产,一点心意,不要拒绝。这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上,利用自己的产品或服务方面的优势,有针对性地对客户进行劝说,如果能请其吃饭,尽量请其吃饭。

8.礼物是感情的润滑剂。给客户送礼,有时候,你送给他,不如送给他的孩子,这样更容易接受。比如说,每年学校开学,你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品,送给客户的小孩,因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的,客户也没太大的理由拒绝,因为你是以关心孩子,对孩子成长有好处名义送的,谁会拒绝呢?这样,他收了你的礼品,以后沟通起来会顺畅很多。

9.在办公室跟客户要保持距离。即使你跟客户真的很熟了,也要尽力为你们的关系保密,这是为了给客户以“安全感”。比如,你在办公室里见到他,简单地打个招呼就可以了,千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟,你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了,很尴尬,以后他就会慢慢地疏远你。

10.中间人不是万能的。不要以为在一个项目中,找到了中间人,就把希望全寄托在他身上,你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素,一旦感觉环境不利于自己或者不安全时,他会自我保护,不敢站出来支持你!因此,虽然中间人很重要,但是甲方的真正需求更重要。

11.在投标中,学会给对手设置障碍。在标书中,想要设置障碍是非常简单的,哪怕你的产品和竞争对手完全一样!现在常用的一招是:限制投标公司的注册资金。比如,你们公司注册资金是1000万元,而竞争对手是500万元,你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少800万元,只这一条就够了。

12.利用对比。这里面说的对比有两种,一种是高低价对比,一种是竞争对手对比。

先说第一种,高低价对比。比如,你想卖给客户一台30万元的发电机和一套3万元的静音设备,要先卖哪一个?答案是:先卖30万元的发电机,这样客户就会觉得3万元的静音设备很便宜;反之,如果你先卖3万元的静音设备,客户就会觉得30万的发电机很贵。

再说第二种,竞争对手对比。这招房地产中介总用,比如:卖房子时,中介先会带你去看一幢高价的烂房子,然后再带你去看普通价格的好房子,这样比较一下,你立刻会觉得第二个房子又好又便宜。做企业客户也是一样:你先把竞争对手的高价烂产品拿出来,找出他们的三个缺点,再拿出自己公司的产品,说出三个明显的优点,直接对比,你的产品马上就会显出优势。

13.羊群效应。国人有很强的从众心理,你需要尽可能多地举出自己公司做过的成功案例,给客户一种你们公司产品热销的印象,越多的客户见证,越能够说服客户,尤其是当你告诉他:你的竞争对手已经采用了我们的产品,并因此获得了显著的收益,他会认真地研究你们的产品,并很快就会做出购买决定。


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  • [ 好评 ]产品不错,质量有保证[2017-05-04]

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