2017-11-22 责任编辑:白易 浏览数:
大家都知道,在很多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,有时候,一名超级销售员的业绩,甚至可高达一般销售员的几十倍。超级销售员有一个共同点:他们都拥有一套独特的成功销售法宝。
14.“天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往”。素不相识的人,如果你不给他利益,想让他帮你会比较难,比如,你的客户是企业的中层领导或者基层人员,如果你光是跟他谈技术,他表面上会说好,但其实内心巴不得你快点儿走开;但说服老板、总经理这个层面的人,你就不要跟他谈钱,而是要跟他谈技术和产品特色,只有这样才能打动他。
15.送钱要当仁不让。在维护客户关系中,有条准则:谁送的钱,关系就是谁的。送给客户的回扣,要自己亲自送过去,不要让你的部门经理去送,否则客户只会感激你的经理,以后也不会买你的账。
我一个朋友,做电缆生意的,他刚做业务那会儿,去一家大公司前前后后跑了半年,但每次给客户送钱他的经理都要亲自去送,结果他发现:自己辛苦跑下来的客户,最后变成了自己经理的好朋友,从那以后,他就吸取教训,要么就不送钱,送钱一定坚持自己去。
16.打工要有当老板的心态。如果你在打工,你要用心地维护好你现在的客户,因为他们很有可能是你今后创业后的第一批客户。我一个朋友,在一家做牛仔裤的工厂做了5年,将工厂里的2个越南客户抓在了手上,后来自己开了间工厂,现在年销售额800多万,就靠2个之前的客户。所以,当你把日常的客户维护好,想从打工仔转变为老板,其实是很容易的。
17.选对行业。做业务,是从选择行业开始的,在选择行业时,请你考虑以下3点:
(1)选你感兴趣的行业。兴趣是最好的老师,如果这个行业是你自己喜欢的,你会愿意去专研它,你学起来会非常快,很容易上手;而且在做的过程中,一旦遇到困难,你也可以凭着兴趣坚持下去,不会轻易放弃,因为这可能对别人来说很苦,但是对你来说是一种乐趣。
(2)选你所学的行业。如果你不能从事自己喜欢什么行业,那就选择一个你所学的专业,比如:你是学药学专业的大学生,做药品或保健品业务就比较合适,因为你能很快地掌握产品知识,有专业知识做基础,你会很快进入角色。
(3)选一个你有人脉的行业。如果你无法找到一个自己喜欢的行业,也不想从事自己所学的专业,那你还有一个选项:选一个你又人脉优势的行业。在这个行业里,你能得到亲戚、朋友在业务上的帮助,这可以让你少走很多弯路,而且能使你快速打开局面,站稳脚跟。
18.销售员也需要高学历。有句话说:贫穷并不仅仅是收入底下,而是失去了从这个社会上获取资源的能力。很多人觉得做销售不需要高学历,其实不是这样的。不管怎么样,上大学都是连接社会的很重要的一条道路,起码以后在你遇到困难时,同学有可能会拉你一把。如果不上大学的话,短期看是省钱了,长期看还是会和社会脱节,至于大学里面能学到什么,其实没有那么重要……
19.把自己培养成某方面的专家。 现在很多销售员,不懂得一个道理:忽视了自己核心能力的培养,今年做钢材销售,明年做管道销售,后年又跳到水产品领域。在迈克尔.波特的《竞争优势》里,这叫“不相关多元化”,是新销售员常见的陷阱!你必须在你所在的行业坚持下来,积累经验,这样才能形成核心竞争力,否则,你打不过懂得“归核”的对手!
20.销售也是一种积累的过程。很多事情,你如果能够坚持下来,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,却没有看到他为成功做出的积累。有个七个馒头的比喻很恰当,你吃了第七个馒头以后终于吃饱了。有的人就开始研究,你吃的第七个馒头是用什么面粉做的?为什么吃了这个馒头就吃饱了呢?他们没有看到你前面还吃了六个馒头,这六个馒头就是积累。作为一名销售员,从你走向工作岗位开始,所有的人脉,经验,知识,技巧,对你来说都是一种积累,不要急,慢慢来,比较快。
21.需要耐心。猎豹在捕杀猎物前,经常会潜伏着,花上数小时观察猎物,确认有40%以上的成功率以后,才会奋力一击。倘若连续追击5次不成功,就可能被饿死。销售拿单也是一样的道理,销售员要向猎豹学习,把有限的精力和资源花在看得见回报的地方,没有胜算,宁可多看多听,多找机会,一役而拿下大单。
22.线上渠道和线下渠道要搭配使用。线下渠道:满足的是谨慎保守人群,或者临时性、偶发性的购买;线上渠道:面向的是敢于尝试,没有思想包袱的新生代消费者。企业的销售部门,两个渠道都要重视,尤其是线上这一块,因为90后,00后是未来市场的主力消费人群,他们是未来。
23.销售不要组精英团队。有时候,你的团队里都是销售精英,不见得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就内讧。销售团队最好的组合方式是:一强扶百弱,也就是一个能力强、经验足的销售经理,带一群做事的,这比全是销售精英的团队要强得多!就好像打牌一样,一个大猫,带一群顺子,这牌才打得快!
24.员工是最大的资产。很多老板,都是由销售员出身,但当他们自己成为老板后,却忘记了自己当年到底要什么?其实,员工之所以给你打工,只有两点原因:一是为了收入,为了改善生活,二是因为你能给他搭建一个舞台,让他实现自我价值。一定要善待你的员工,让他们去发挥最大价值,做老板的什么时候都要明白,你的员工才是你企业最大的资产。
25.做销售要先做人,人做对了,财会对。
26.产品创新。很多老板,经常把企业的业绩滑坡,怪到销售部门的头上,这实在是冤枉销售部门了,你的产品销量怎么样,其实在产品的设计研发阶段,就已经决定了,很多问题不是销售问题,而是产品创新的问题。在商业历史的长河中,产品创新,会帮你的企业独树一帜。比如,欧洲那些百年品牌:LV创造了平顶皮箱,解决了汽船时代人们收叠圆顶皮箱的困难;一战中,Burberry风衣可以防水,英国士兵穿着它遮风挡雨、冲锋陷阵。
27.舍得。做销售,就是要舍得放弃过去旧有的生活习惯,舍得投入更多的时间研究产品和竞争对手,舍得从自己舒适的生活区走出,舍得向比自己强的人请教。我看到很多销售员,由于自己没有想法,又不舍得放下身段,又不舍得投资学习,结果往往都一败涂地。
28.认真。我最讨厌的一句话就是:“认真你就输了”,好像不认真,你就能赢似的。无论在生命的哪个阶段,认真,都代表了你对自己负责的态度,其实无论是做销售还是做任何事情,很多时候,认真你就赢了。
29.自信。一个自卑的销售员,比一个狂妄的销售员更加糟糕,狂妄的销售,也许还能抓住本来不属于他的机会,但是自卑的销售,会永远失去本来就属于他的机会。
30.脚踏实地。众人都走的捷径,其实是最难的路。这个世界上但凡成功的人,都是最聪明的人,去做最笨的事情。
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