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老导购员也中招 卫浴销售的八大误区!

2018-10-11 http://www.chinaweiyu.com/ 手机访问 中华卫浴网

卫浴导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。建材卫浴卖场中这种现象较为普遍。

卫浴导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交。建材卫浴卖场中这种现象较为普遍。

据调查,由于导购员没有合理地应用卫浴销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。那么,导购员的销售误区都有哪些呢

误区一:以自己为核心进行销售

卫浴导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。

解决办法

根据现场客户需求,快速制订卫浴选购和配套方案,并告知客户。

导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他做出决定。

误区二:看不上小额订单

导购员总希望做大单,因此,当顾客购买的卫浴品类金额较少时,导购员热情大大降低。

而且,他们不善于应用“整体卫浴配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。

解决办法

顾客在成交后,导购员应持续推荐,其实配套卫浴的推荐会让顾客您提供服务很周到。

优秀的卫浴顾问,从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受你的专业服务,那么大单就水到渠成了!

误区三:抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解顾客的利益点时,大部分的说辞都是无效的。

解决办法

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买卫浴时除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格。因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。

我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客:合理的卫浴规划,可以降低不必要的建材购买,让我们与您共同制订卫浴购买方案,帮您降低卫浴购买费用,为您省钱。

误区四:产品解说缺乏吸引力

导购员介绍产品时,不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调。

解决办法

要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

“多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的却很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时,会让顾客充分的参与,细细的体验家具的质感和舒适,并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”等,这些词汇有利于充分展示产品的价值,其重要性远远超出导购员的想象。

艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五:说赢顾客就等于成交

卫浴导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。

解决办法

每个顾客都有自己的想法,若想让对方放弃所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。

让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智,也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过渲染产品氛围来打动顾客的感情,从而激发顾客的购买欲望。

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