销售过程中 那些让导购购猝不及防的7个问题有哪些
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销售过程中 那些让导购购猝不及防的7个问题有哪些

2018-08-03 http://www.chinaweiyu.com/ 手机访问 中华卫浴网

在销售建材卫浴产品的过程中,导购员总会遇到客户各种各样的问题,导购员的销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。

在销售建材卫浴产品的过程中,导购员总会遇到客户各种各样的问题,导购员的销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。

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销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此导购员首先是要练好自己的销售话术。接下来为大家总结了7个客户在购买产品的过程经常会提出的问题,并总结出一套巧妙应对客户的销售话术供您参考。

第一问:这个多少钱?

这是一个很直接的问题,但是在销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱就完事。

导购员最好的回答应该是:“先生/小姐您好,我们这款XXX的价格定位是中高端的,系列多样,所以每款价格也就会有所不同。”

然后根据客户的选购给出报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使产品再好,客户也不愿意再出高的价格。

第二问:能优惠多少?

这一问题千万不能一下子把公司给你的优惠低价一下子亮出来,销售话术技巧之一就是和客户磨。

导购员可以跟客户说:“我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。”

销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。

第三问:还有什么东西送?

作为一名卫浴导购员应该都明白,公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。

在销售话术中可以跟客户说:“我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损,很难向公司交代的。”遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说,我帮您向上级申请!让客户感觉到这个礼品确实有价值,以及你帮了他。

第四问:怎么比网上的价格贵这么多?

这个问题在销售话术中是一个很好回答的问题,导购员在回答时首先要肯定客户。

可以说:“嗯,我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西的质量、品质都是看不见摸不到的,您也不敢直接就在网上买XXX吧?况且我们这个价格的XXX和服务在网上是没有的,所以这个XXX和售后的服务对于这个价格是不贵的。”

第五问:痛快点,最低多少钱卖?

客户说到这个份上了,说明他是真的想买这件产品了,销售话术就是不能和客户痛快。

应该和客户周旋,说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买,则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。

第六问:什么时候这个XXX能降价?

这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想买这件产品,但只是觉得价格不合适的。导购员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想买这件产品的优势再次攻击客户。

在销售话术中可以说:“这款XXX在市场上很受欢迎,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。”

第七问:那我回去考虑一下

聪明的导购员都明白,这是客户在给他们暗示,他就想买这件产品,导购员千万不能就这样放客户走。

销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。

一笔交易是否成功是销售话术质量高低最直接的证据,优秀导购员的销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在销售话术中把客户需求最大化。有时候做销售不在于有多少才能,而在于导购员的那份销售话术是不是迎合客户。

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