做销售不会逼单等于白干附实战成交话术
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做销售不会逼单等于白干附实战成交话术

2018-08-02 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:杨帆 手机访问 中华卫浴网

进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了?不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想?到底怎样做才能留住顾客,成为一个优秀的销售? 我们首先需要思考如下的几个问题:

进店的顾客停留时间通常很短,大多只是逛一圈就走了?不管自己怎样努力,留客处理的结果仍然很不理想?到底怎样做才能留住顾客,成为一个优秀的销售?

我们首先需要思考如下的几个问题:

1、为什么顾客不愿意听销售的介绍?

2、为什么不管销售怎样努力都无济于事?

3、为什么顾客只是逛了一圈?

4、为什么顾客总是应付我们只是再考虑一下?

答案——破冰!

顾客同销售之间存在一种金钱利益关系,这种关系导致了顾客对销售的不信任,这就有了一层冰带,它的存在是障碍,更是冷漠!

作为销售,我们要想让顾客留下来,并且能够愿意听我们的讲解,愿意同我们沟通,就必须破除冰带!那么如何融化这层冰带呢?

顾客行为心理常规分析

顾客进店门口之前,我们应该这样做:

1、我们要进入亲切迎宾状态让进店的顾客感觉舒服,不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感;

2、找准接近顾客的时机。其实顾客进店时都有一定的目的性,在他们还没有找到目标之前,或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前,导购就提前介入顾客的思考范围,甚至是喋喋不休的介绍产品,往往会受到顾客当下心理的排斥……

一般情况下,进店的顾客分为两类:

第一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问销售有没有自己需要的产品;

第二类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

主动型顾客相对来说较好接待,例如—— 一位顾客进门就东张西望,显得有些急迫,这时你就可以展开正常的导购流程。

至于第二类顾客是让大家最头疼的。对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间,包括时间空间和物理空间如果此时你再说:先生,请问有什么可以帮你的?那就给顾客带来一定的压力,致使顾客说"先随便看看"。

分析:在迎宾之后,销售应该给顾客10-20 秒的独立浏览时间,而这段 时间就是导购的寻机阶段。一般情况下,在这短短的时间里,沉默型顾客会出现以下 5 种情形:

A、用手触摸商品看标签;

B、一直注视同一商品或同类商品;

C、看完商品看导购;

D、走着走着停下脚步,想往里走又有些徘徊;

E、浏览速度很快,无明显目标物。

分析:这时销售应该快速上前,抓住这个关键时机,开始接近顾客。

在促销活动中,销售员通常会发现顾客其实还是有一些多虑的,在经过一波又一波的促销后他们开始怀疑这次促销价格是否真的优惠,他们可能还会担心东西不好,这时候你就摆出各种原因力证东西是标准的。

反正就是对症下药嘛,遇见不差钱的给他讲产品价值,遇见差钱的给他讲多优惠。

这里面有一类顾客最有意思,他向你问东问西,把你都问兴奋了,他来了一句"这次先考虑下暂时不买",对待这种有规划的顾客你只能用一招--挖空心思给他紧迫感,也就是逼单!

比如这是限量版、明天就涨价了,比如客户特别多不预定就没了。

比如刚好有经验最丰富的师傅帮你安装,如果多种方法都试过了,这时候你发现目标仍然没被你拿下的话。

放手吧孩子,现场那么多顾客,不要在一个顾客上耗费太长时间。

话术推荐

一、现货逼单法

1、"先生/女士,这是最后一套了,因为这套是限量版,我们店昨天下午才来了两套,卖的非常火,如果你现在不买,待会我不一定保证还有。"

2、"这个好像没有了,我去查询一下还有没有库存?"回来跟你说:"小姐,不好意思,我们仓库里面只有一个库存了,因为快到5.1了,这款非常畅销,出货量很大,昨天这个款式还卖了两个,所以你要的话要赶快定,否则晚上估计就没货,等到厂家来货起码得2个月以后了。"

二、涨价逼单法

使用关键点:客户意向比较强。

先生/女士,我建议您早点买,反正早晚也得买,而且现在买绝对是最优惠的……说实话,您现在不买,听老板说可能马上我们就要涨价,因为现在国家最新的CPI已经超过去4%说明国家通货膨胀已经达到一个极高的状态,导致原材料、机器设备、物流、人工费用、房租成本上涨,所以现在买还是非常合算的"。

三、安装逼单法

1、"先生/女士,是这样的,如果您今天买,我可以安排我们公司经验最丰富的师傅帮忙安装,我们这个师傅已经做了10年了,从来没有被投诉过"。

2、"先生/女士,现在到**节日,要安装的客户特别多,所以我建议您提前定,这样可以早点为您安排师傅,您看*月*日上午您在家吗?"。

3、"先生/女士,您看这样好不好,我们都谈得差不多,那我就给您安排安装师傅(拿出安装排期表),这样吧,我帮您尽量往前排,*月*号上午您在家吗?" 。

四、这次最优惠法

1、使用的时候首先一定要跟顾客明确:"那你是不是今天一定买?"顾客如果回答说没问题,那么我们就可以进入逼单流程。

2、"先生/女士,这样好不好,如果你今天一定买的话,我可以考虑给你一个最优惠的价格,而且这个价格绝对是最优惠的。"

3、"先生/女士,这种价格你平时肯定是享受不到的,为什么我能给你这么低的价格呢?主要是因为我们老板好像最近接了一个***的工程单/团购单,如果你今天买,我可以申请一下,能否帮你放到那个单子里,这样你也有优惠,而我也可以冲冲量,你也知道都快年底了,我也希望冲冲量,而且跟你聊的这么投机,我也想交你这个朋友。"

五、礼品逼单法

1、"先生士,你是不是今天一定要?"

2、"先生士,你看这样好不好,你看我们都谈了那么久,我们都已经是朋友了,我也很想跟你促成这笔生意,毕竟都快年底了,我也想冲冲销量,你看这样行不行,我记得我们上次搞周年庆活动的时候还剩下一两件非常精美的礼品,这些礼品是专门赠送给购买金额达到3万元以上VIP客户,但我不能肯定,我先帮你跟老板申请一下?"

使用要点1: 一定要求客户做一个登记

使用要点2:送客时一定要给顾客买赚了的感觉

使用要点3:如何让顾客觉得更加可信、更加来之不易?

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