2017-12-22 责任编辑:彭艳 浏览数:
世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾(Anthony Robbins)曾经说:“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。
世界著名潜能激励大师安东尼·罗宾(Anthony Robbins)曾经说:“对成功者与不成功者最主要的判别依据是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。”
在电话销售中,如果你想改变客户的购买模式,就要改变客户的思考方式,而要改变客户的思考方式,往往取决于你所提的问题。可以说,问题能够引导客户的注意力,从而让销售人员牢牢地掌握谈话的主动权。实际上,客户在与销售人员的谈话中,当思路有所漂移时,销售人员恰当的问题可以很快拉回客户的思绪。正因为这样,在销售界有句名言叫“能问的就不要去说”。
将其运用到销售实战中,即销售人员在跟进客户的过程中,不可以信口开河,但是提问要恰到好处。接下来,我们了解销售人员需要掌握的几类提问话术。
1、提确认的问题
一般来说,电话销售人员在要求客户回答问题时,要多提简单的容易回答的、客户几乎没法抗拒的问题,尽量不要提需要客户考虑半天的问题。我们来看下面几个提问:
“黄总,您是负责销售的,对如何提升公司的销售业绩,相信您一定很关心,是吗?”
“除了工作,家庭和健康对您来说同样重要,是吗?”
“我现在有一套方案可以提升贵公司30%的销售业绩,不知您是否有兴趣听我介绍一下?”
上述问题就比较便于对方回答,客户只要做出肯定或否定的回答即可。通常来说,对于一些积极的引导,客户总会做出肯定性的回答。
2、提可控的问题
销售人员所提的问题,一定要具有可控性,绝不可以让场面失控,为此,销售人员要学会灵活使用开放式提问与封闭式提问。当销售人员在问题中包含“哪里”“如何”“怎样”等关键词时,销售人员可以采用开放式提问,如“您会采取哪些计划来改变现有技术?”“对于贵公司的现状,您觉得哪些方面需要改进呢?”;当问题比较单一,而且含有“能不能”“对吗”“好不好”等关键词时,销售人员可以采用封闭式提问,如“我可以提一个问题吗?”
3、提连贯的问题
在销售人员与客户沟通时,如果客户的兴致较高,销售人员就可以趁热打铁,抓住机会多问一些连贯性很强的问题,从而使客户顺着你的思路,一一地回答你的问题。我们来看下面的案例:
电话销售人员:“您需要购买一个三居室,是吗?”
客户:“是的。”
电话销售人员:“三居的话,至少也得90多平吧?”
客户:“最好是100平左右。”
电话销售人员:“如果一家四口人住,100平的三居室是很不错的选择,只是你考虑过具体的位置吗?”
客户:“出行当然要交通方便一些,附近最好有商场、学校。”
电话销售人员:“具体的户型、朝向,您也一定考虑好了吧?”
客户:“一定要南北通透,前面不要有遮挡。”
电话销售人员:“我明白您的大概要求……”
在上述对话中,销售人员借助客户急着买房的心理,提了一连串问题,从而得到了客户详细的回答,推进了销售成交的开展。
4、提专业的问题
在必要时,电话销售人员一定要学会以专家的身份提问,从而给客户一种可以信赖的感觉。同时,在提问时,多表现出要帮助客户的姿态,也可以放低姿态向客户请教一些专业性较强的问题,比如“您觉得我们哪方面做得还不够完善?”等。
- 全文完 -
来源:销售与管理 文/杨智伟
本文二维码
使用手机微信“扫一扫”功能,扫描以上二维码,即可将本文发布到“朋友圈”中。
微信公众号
扫描左侧二维码,关注中华卫浴网官方微信公众号。实时掌握最新卫浴行业动态,了解最实用的卫浴产品知识。
1、订目标,达目标一个没有目标的人,就好比大海中航行的船只没有指南针的指引,永远靠不了岸。学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标,并尽自己最大的努力去实现,天天坚持着做,一年后,三年后,五年后,你将会积累一个大大的、成功的目标,并自己为之骄傲。[详情]
返回品牌首页返回资讯动态首页版权与免责声明:
凡注明稿件来源的内容均为转载稿或由企业用户注册发布,本网转载出于传递更多信息的目的;如转载稿涉及版权问题,请作者联系我们,同时对于用户评论等信息,本网并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性;
本文地址:https://kelaidi.co.chinaweiyu.com/news/itemid-198540.shtml
转载本站原创文章请注明来源: 中华卫浴网
品牌名称:克莱帝卫浴
公司名称:开平市克莱帝卫浴科技有限公司
主营产品: 马桶/座便器 面盆 水龙头 花洒 卫浴五金/置物架/卫浴配件
基本投资:10万-30万
全国门店:100-300家
经营模式:经销
招商区域:全国
适合人群:自主创业
目前品牌在全国门店数量约为100-300家,并计划在空白区域继续招商
公司名称:开平市克莱帝卫浴科技有限公司
加盟电话:0750-26…获取联系电话
招商电话:1867503…
E-mail:crdweiyu@qq.com
免费加盟热线:400-061-8777